企业不仅是占有人才就可以获得内部核心竞争力的提高，最重要的是使人才资源有效“零浪费”的转化为企业的人才资本，从而为企业业绩的整体提升创造价值，这样用人方能达到“人尽其才”和“留住人才”。
师生合影
在2021年10月10日，亚商东莞MBA的课堂上迎了杨台轩老师进行一天的《团队打造与业绩提升》课程讲解。
杨台轩 副院长
香港亚洲商学院 副院长
强生公司中国区前销售总监
清华、北大、交大EMBA等总裁班讲师
课程内容
1
认识顾客，是新进销售人员最需要花费时间的工作
2
销售人才的养成与培训，要注意哪些方法？
3
“专业化”的销售团队，要做到什么标准？
4
销售团队的管理制度，如何使他们士气高昂的工作？
开课啦
销售的定义与挑战
? 销售人员的工作职责是什么?他们18般武 艺都会吗?
? “产品价值链”的观念
? 两种工作:Sales & Marketing
? 两个动作:推与拉
我在亚商
一、招兵买马
销售团队的功能,责任是什么?
研发？品牌？渠道!消费者？顾客!
求知若渴
如果您希望从培训中获得更多的收获
1、If you give more, you get more;
如果您付出的多，您一定得到更多；
2、If you involve more, you learn more;
如果您参与的多，您一定学习到更多；
3、If you risk more, you will gain more；
如果您投入的多，您的收获也一定更多。
招 兵 买 马--- 虽然大家都知道这是很重要的一件事， 但是绝大多数的销售主管都不太在乎它。
名牌效应:
在招聘销售人员的时候,我们会看 到应聘人员写在履历表上的工作经 历;如果他写道他有曾经在知名企 业工作的经验,您在做决定的时候 会不会受到影响?
精彩瞬间
讨论：发表您的想法
您在卖什么？您想卖什么？什么会比较值钱（有形， 无形的产品）？
因为这个行业的特质；所以，您需要具备什么性格 特质的销售人员？例如：专心？细心？毅力？关心？耐心？坚持？吃苦？服从？团队？责任心？创意？突破？尝试？不计较？忠诚？野心？荣誉心？热心？主动？知识面宽？灵活？追求完美？信心？能承受 压力？？？？？
您将设计什么“方法”来测试他是否符合您 的要求？
遇见亚商
二、销售人才的养成与培训
对新入职销售人员培训的意义
1、最重要的培训:印刻效应
2、新人培训的内容和目的:
a、想办法让他忘掉过去的习惯
b、摧毁旧习惯，建设新观念,学习新方法。
“客情”是企业最重要的无形资产。
认识顾客，是新进销售人员最需要花费时间 的工作
何谓销售人员具备了专家权？
三大知识领域：产品 知识、产业知识、客户行 业知识 产业知识
管理的陷阱：一般的销售人员觉得专业知 识很重要，但是也没有非常重要，对不？
求知若渴
认真、专注
“有计划”的栽培人才,怎么做?
培育领导者的方法之一是在于为 年轻的一代提供面对挑战的机会。
立功!!!
提拔所谓的“人才”，需要过程。
亚商
三、“专业化”的销售团队
销售人员必须想三个问题:
发掘新客户重要,还是维护旧客户重要?
如何让新入职的销售人员做的和老人一样 好？
我们应该建立一个整合的团队动作平台,还 是任由个人发挥？
爱学习
寻找，判断客户的需求—表面的与潜藏的
预见自己
我们究竟在卖什么东西?
1、销售人员必 须先把自 己卖出去
2、再卖公司 (品牌)
3、最后才是 卖产品
认真学习
赢在加值销售
1、大多数产品的同质性都颇高
2、“服务”是最直接的次产品；可是问题就在于，什么叫 “服务”？
3、如果价格差不多，质量也类似，我们如何让客户愿意购 买我们的产品？
四 、销售团队的管理制度
目标管理的问题出在哪里?
? 没有压力，就没有动力?
? 讨价还价,变成数字游戏；
? 目标没有细化到每一个员工；
? 没有具体的赏罚行动,包括薪资,奖金,与职位升迁;也就是未与人力资源策略紧密挂钩；
? 不明白过程与结果的关系；
精术
策略的本质：要有一個好的策略，第 一步是你先要有一個正确的目标。
过程与结果
1、在销售团队的管理上，您认为过程重要?
2、还是结果比较重要一点点？为什麽？
悟道
如何复制成功的销售团队？
假如，我们公司在山东的市场份额是当 地第一，平均一个月营业800万；但是我 们在浙江的市场表现很糟糕，一个月只 有300万。
1、您希望将山东的销售主管调到浙江去， 将这个大市场做起来吗？
2、问题是，他会愿意去吗？
3、如果他不去，怎么办？
趋势
贯彻战略的唯一办法就是要有非常强的“领导力”。
PS：同学分享
一.墙壁上的企业文化
1.贴在墙壁上的企业文化与实际刚刚相反，就像某小区，写字着文明小区，其实在时刻提醒人们，相对不文明
2.一个大学生与研究生的区别还是思维不同
3.中国有一个专门骗人的技巧叫管理思维
二.销售如何吸引消费者
1.需要推市场
2.需要拉市场，两个缺一不可
三.销售团队的功能，责任
1.前方销售是否有传回来后方，后方的RD能不能听进去，理解销售需要的是什么产品
2.就像韩国人为什么是世界上整容最有名的国家，因为他们的基因问题，中国整容比较少，除非基因有问题的
3.中国是世界上唯一使用方块文字国家，日本文字取决于中国，日本的历史都是在不断编
四.品牌建设扮演什么角色
品牌不一定需要请明星打广告，销售人员的一言一行，从里到外都是品牌效应
五.人员招聘
1.态度决定一切和销售人员不一定有用，能力，方法才是重点
2.招聘人员不要看原来公司的品牌效应，一般好的公司做背景调查上家公司，好的公司直接回复不方便透露，没有什么我去帮你查一下这种说法
3.要招聘一个高层或者销售人员，是看中他的将来而不是看着他曾经任职的品牌效应公司或者是过去，招聘和简历没有什么关系
六.招聘方招聘人员方向
1.你想招聘优秀人才还是合适人才，或者又优秀又合适人才，定位很重要
2.如果想知道这个人对这份工作重不重要:可以要求他晚上五点来面试
3.如果想知道这个人是否自信:可以叫他对自己吹捧10个词语
七 .新人入职的重要性
1.想办法让他忘记过去习惯
2.摧毁旧习惯，建设新观念，学习新方法
3.新人刚刚到公司听到什么，看到什么都非常重要，以后就会产生什么样的回应行为
八.对新人的工作交接
1.要让他客户的习惯，喜欢吃什么，爱好什么，家人还有忌讳什么，什么信仰，这样可以大大缩短新人的快速成长效率，现在太多太多公司都是把人招过来让她他自生自灭，这种公司只会天天招人
2.需要对新人实行模拟考试，场景演练
九.人员流动和销售人员培训
1.销售人员回答的答案是标准的，绝不会是发挥口才好，什么该说，什么不该说
2.一个公司人员极低的流失是正常的，如果一个非常优秀的人才在公司6年就需要变动，因为7年之痒此工作岗位已经没有工作激情
十.培训，不要迷信培训
1.有没有用的培训，取决于领导的决心
2.培训的成败主要关键在于执行
3.人才的培训永远想想下一个是谁，永远带着答案来找我
十一.新员工的培训是什么，怎么培训下属
1.一个团队如果不调动就会像死水一样不流动，旧的不流动新人就进不来，进来就生存不了，变法不需要大刀阔斧，需要小变，把大变小，不然大变就会死
2.权利就是要求别人按照你的要求去做，a.强迫权b奖赏权c法定权d参考权e专家权
3.销售人员一定要把自己变为专家，不要是销售
4.一个成功好的领导需要逼下属学会思考能力，教会下属来找你处理问题时候必须永远带着答案来找你，对不对不怕，必须有A,B,c三个方案
十二，企业如何避免提拔人，和员工彼此不服气，分裂，流失
找几个领导一起对员工竟聘上岗，听大家的心声，这样避免以后有问题也不需要一个人承担
十三.有机会的栽培人才，怎么做
1.想提拔人需要给下属提供挑战机会——立功，这样可以证明给别的人看，同时也是避嫌，提拔人才需要过程
十四.什么叫口才
口才就是有丰富的知识和专业技能，绝不是投机取巧和满嘴跑火车
——亚商MBA班第113期 马富春 同学
未来已来，谁主沉浮！
管理者拒绝学习，等同于企业拒绝成长。
21世纪变幻莫测，唯一的竞争力就是在学习中让自己永不落伍！
—香港亚洲商学院招生中心—
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